Internet rządzi się swoimi prawami — to fakt. Mnogość konkurencyjnych treści, stron, opinii może być wyjątkowo uciążliwa dla osób, które postawiły na rozwój własnego biznesu w branży e- commerce. Jest to jedna z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu, aby więc wyniki sprzedaży były zadowalające, potrzebne jest wprowadzenie odpowiednich działań marketingowych.
Każdy z nas musi sobie uzmysłowić, jak wiele dziedzin z naszego życia jest zależne od Internetu. Mówimy tu nie tylko o czystym konsumpcjonizmie typu nabywaniu i zamawianiu dóbr online, ale również załatwianiu wszelkich spraw urzędowych, bankowych, biznesowych itd. Ta ostatnia działka może być wyjątkowo frustrująca, szczególnie dla młodych przedsiębiorców, zaczynających swoją przygodę z działalnością i sprzedażą internetową. Duże firmy posiadają osobne działy oraz sztab specjalistów zajmujących się marketingiem internetowym, zdobywaniem potencjalnych klientów, tworzeniem lejków sprzedażowych, social media itp. Jak zadbać o swoją stronę prowadząc jednoosobową działalność, bądź mikroprzedsiębiorstwo? Statystyki mówią jasno – dopiero co szósty użytkownik odwiedzający daną stronę internetową dokonuje zakupu. Co z pozostałą piątką ? Te 5 osób nie trafiło do naszego lejka sprzedażowego. Czym jest więc lejek sprzedażowy ?
Lejek sprzedażowy – co to?
Lejek sprzedażowy to popularne pojęcie marketingowe, wizualizowane za pomocą lejka, szerokiego u góry, zwężającego się ku dołowi. Samo pojęcie lejka odnosi się do budowania relacji z potencjalnym klientem, czego finałem jest oczywiście dokonana transakcja. Zadowolony klient nabywa dane dobro, ty zyskujesz zaufanie, kolejnego klienta oraz oczywiście pieniądze ze sprzedaży. Wbrew pozorom nie jest to aż takie proste, a samo skłonienie klienta do dokonania zakupu jest procesem wieloetapowym. Tutaj należy wymienić poszczególne „piętra” lejka, aby lepiej zwizualizować sobie jego działanie. Schemat lejka wygląda następująco:
- Zdobycie uwagi – wbrew pozorom, jest to pierwszy i najważniejszy punkt. Dzięki ciekawej kreacji, szyldom czy reklamom jesteś w stanie przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Tyczy się to zarówno sprzedaży internetowej, jak i tradycyjnej. Jeśli klient nie „zawiesił oka” na reklamie, to niestety straciłeś potencjalnego klienta.
- Zainteresowanie – dobra, ciekawa reklama to nie wszystko. Kolejnym etapem jest wzbudzenie ciekawości u potencjalnych klientów. Użytkownicy sami muszą zakwestionować swoje wybory. Szczypta tajemnicy czy niedopowiedzenia może być bardzo przydatna na tym etapie. Niestety ten etap jest często pomijany, przedsiębiorcy od razu przeskakują do etapu „pożądania” bądź „działania”, tracąc na zainteresowaniu dużej grupy potencjalnych klientów.
- Pożądanie – jeśli użytkownik doszedł do tego etapu, to jesteś na dobrej drodze do finalizacji sprzedaży swojego produktu. Jest to newralgiczny etap, klient jest jednocześnie zainteresowany twoją ofertą, ale nadal się waha. Musisz zadziałać szybko i skutecznie! Nawet jedna celna fraza może przenieść twojego potencjalnego klienta do następnego „piętra” lejka.
- Akcja – ostatni etap lejka sprzedażowego. Tutaj następuje moment dokonania zakupu. Najlepszą metodą wpływającą niejako na ludzki mózg jest prosty, klarowny przekaz oraz jedynie dwie możliwości wyboru: kupujesz? – „tak” – „nie”. Jest to przekaz bezpośredni, wezwanie naszego klienta do podjęcia decyzji.
- Lojalność – każdy marketingowiec to przyzna- nie ma nic lepszego niż zaufana siatka stałych, lojalnych klientów. To ona sprawia, że czujemy się pewnie w swoim biznesie, widząc po wynikach, jak stali użytkownicy cyklicznie wracają do naszego sklepu w celu nabycia coraz to nowych produktów.
Lejek wydaje się dosyć prostym narzędziem, zapewne część z powyższych zadań realizujesz na co dzień (nawet nie do końca świadomie). Jednak dopiero rozpisanie poszczególnych „pięter” lejka na zdecydowane, świadome działania marketingowe, uświadamia nam, jaką moc ma skutecznie prowadzony lejek sprzedażowy.
5 etapów lejka sprzedażowego
Etap 1: Zdobycie uwagi
Lejek sprzedażowy potrzebny jest Ci na płaszczyźnie B2B (business-to-business) bądź B2C (business-to-consumer) ? Jego działanie będzie opierać się na tej samej zasadzie: im więcej osób odwiedzi Twoją stronę, tym większa szansa na przydatne leady oraz sfinalizowane, udane zakupy. Etap 1 określany jest często skrótem ToFu (Top of the Funnel). Zależy nam przyciągnięciu uwagi potencjalnego klienta, ale nie znamy jeszcze preferencji oraz ostatecznego celu zakupów, dlatego nie możemy od razu przejść do etapu pożądania czy akcji. Jednocześnie musi nam zależeć na tym, aby użytkownik czy to Facebook, czy Instagram zechciał odwiedzić naszą stronę. Jak to zrobić?
Nie masz jeszcze konta/fanpage działającego na Facebooku, Instagramie, Twitterze czy YouTube? Błąd! Skuteczne prowadzenie social media to być albo nie być dla wielu firm i należy sobie to jak najszybciej uświadomić. Bliski kontakt z klientem, nawiązywanie relacji, wysokiej jakości posty, zdjęcia, ciekawy content, nawet publikowanie treści personalnych pozytywnie wpływa na ocenę Twojego biznesu. Zainteresowanie potencjalnych klientów wzrośnie, jeśli poprzez social media pokażesz się jako człowiek z krwi i kości, a nie odległa, biznesowa figura. Dla branży B2B idealnym medium społecznościowym będzie platforma LinkedIn.
Skorzystaj z usług SEO oraz Google Adwords. Skuteczne pozycjonowanie Chełm i inwestycja w linki sponsorowane pozwoli osobom zainteresowanym Twoją ofertą na szybkie i sprawne odnalezienie oferowanych przez Ciebie usług. Dział SEO I SEM rozwija się niezwykle dynamicznie, a wysoka pozycja w wynikach wyszukiwania przysporzy ci wielu, potencjalnych klientów.
Załóż bloga. Może dla niektórych to przestarzała forma, ale blog prowadzony czy sklepie internetowym to skuteczna forma content marketingu. Ciekawe, wyczerpujące treści zawsze znajdą odbiorców a ty wzbudzisz zaufanie i zainteresowanie swoim doświadczeniem oraz chęcią dzielenia się wiedzą. Dobrze czujesz się przed kamerą, wolisz mówić niż pisać? Wykorzystaj popularność serwisu Youtube, zamieszczając recenzje video, content marketing w formie nawet krótkich filmików.
Naucz się wchodzić w relacje z użytkownikami. Twój wyczerpujący, ciekawy komentarz zamieszony na specjalistycznej grupie/ forum dyskusyjnym wraz z odnośnikiem (np. do produktów z Twojego sklepu) może zdziałać cuda!
Etap 2: Zainteresowanie
Ten etap nazywany też w skrócie MoFu (Middle of the Funnel) to odpowiedni moment na wyjście naprzeciw oczekiwaniom potencjalnego klienta. Na tym etapie zainteresowani twoją ofertą klienci, potrzebują dodatkowych bodźców oraz wiedzy w celu sfinalizowania zakupu. Kluczem do sukcesu jest edukacja oraz zachęcanie do podjęcia interakcji z firmą. Na tym etapie możesz zaproponować zapisanie się do newslettera, czat bądź rozmowę telefoniczną z konsultantem a oprócz tego: bezpłatne szkolenia, okresy próbne, eBooki, poradniki blogowy, darmowe próbki produktów. Pamiętaj o umiarze, nachalna promocja produktu może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego.
Etap 3: Pożądanie
Czas na działania psychologicznie. Grupa potencjalnych klientów jest już znacznie zawężona, więc potrzebny jest impuls skłaniający do złożenia zamówienia. Klient musi dowiedzieć się o zaletach produktu, mieć świadomość atrakcyjności ceny, o braku ukrytych kosztów czy o darmowej dostawie. Grupa docierająca na dno lejka tzw. BoFu (Bottom of the Funnel) ma już za sobą wstępne procedury, wie, ile kosztuje dostawa, dobra lądują w wirtualnym koszyku. To dobry moment na zastosowanie przycisku CTA (Call to Action). Pomaga on podjąć ostateczną decyzję. Jeśli klient rezygnuje na tym etapie, zastosowanie leadów w postaci newsletterów pozwoli Ci na pozostanie w relacji z potencjalnym klientem. Być może trzeba popracować nad którymś ze wcześniejszych etapów.
Etap 4: Akcja
Klient jest krok od zakupu. Na tym etapie możemy sobie pozwolić na typowo sprzedażowy ton, zwracając się bezpośrednio do klienta i pozwalając mu na dokonanie szybciej decyzji: zamawiam czy nie. Zachęć użytkownika rabatami, promocyjną ofertą, widocznym przyciskiem CTA.
Etap 5: Lojalność
Jak wspominaliśmy wcześniej, nie ma nic lepszego niż powracający klient. Dlatego też, po udanych zakupach użytkownik, nie może zostać pozostawiony sam sobie. Lejek sprzedażowy to długofalowe działania – po udanym etapie 4 należy wrócić do Etapu 1 i 2, a więc do budowania zainteresowania i zaufania. E-mail z podziękowaniem za zakupy, szybka wysyłka, gratisowe produkty dodane do zamówienia czy kod rabatowy — małe rzeczy, które sprawiają, że klienci wracają i polecają dany sklep innym osobom. A to już prosta droga do pozyskania nowych klientów.
Lejki sprzedażowe – czy warto ?
Podsumowując – czy warto wdrażać metody lejka sprzedażowego, będąc głową własnego biznesu internetowego? Jak mogliście przeczytać, lejek sprzedażowy, szeroko pojęty marketing internetowy, content marketing, nawet prowadzenie social mediów niesie ze sobą wiele niuansów, dyktowanych realiami prowadzenia sprzedaży internetowej. Oczywiście, możemy zająć się tym sami, uczyć się na własnych błędach i nabierać z czasem doświadczenia, ale zdefiniowanie grupy docelowej, jej potrzeb, zakresu zainteresowań potrafi być mozolnym i niekiedy trudnym zadaniem. Może być to szczególnie problematyczne, prowadząc działalność B2B. Zlecając firmie zewnętrznej utworzenie lejka sprzedażowego, mamy pewność, że:
- Techniki sprzedaży zostaną odpowiednio dobrane,
- leady będą aktualizowane,
- dzięki „przesianiu” odbiorców, dotrzemy tylko do zainteresowanych potencjalnych klientów.
To wszystko przekłada się na oszczędność czasu, energii oraz pieniędzy. Twoich pieniędzy. Stale monitorowany, aktualizowany i nadzorowany lejek sprzedażowy jest niezwykle skuteczną metodą pozyskiwania klientów, pozwalającą na sprawną i wręcz spersonalizowaną sprzedaż Twoich produktów.
Artykuł sponsorowany
źródło: materiał partnera
